Prospecting – sposób na zdobycie nowego Klienta

Prospecting – czy o jeszcze działa? Jak zdobyć nowych Klientów?

W ostatnich latach organizacja marketingu i wsparcia sprzedaży przyniosła zmiany. Działania aktywne, ukierunkowane na poszukiwanie klientów zostały w wieli branżach zamienione na działania w internecie połączone z doskonałą obsługą Klienta. Pytanie „Jak zdobyć nowych Klientów?” pozostaje jednak nadal tak samo aktualne.

Z drugiej strony, aby dynamicznie się rozwijać, firmy muszą stale dbać o klientów – pozyskiwać nowych i troszczyć się o obecnych. Klienci są najcenniejszym zasobem każdego przedsiębiorstwa. To od nich zależy funkcjonowanie firmy. Niestety wielu przedsiębiorstwom brakuje umiejętności skutecznego poszukiwania potencjalnych nabywców. W związku z tym pojawiają się pytania:

  • Jak przeprowadzić działania prospectingowe, aby dotrzeć do najbardziej obiecujących klientów?
  • Czy działania tradycyjne (np. telemarketing) nadal mają sens?
  • Jak połączyć działania  handlowców z obecnością firmy w internecie?

Prospecting (tradycyjny)  to proces poszukiwania klientów, którego celem jest wyselekcjonowanie osób, przedsiębiorstw lub instytucji, które mogłyby zostać nabywcami oferowanych przez przedsiębiorstwo produktów lub usług. Efektem działań prospectingowych jest stworzenie bazy klientów poprzez poszukiwanie i selekcjonowanie kontaktów z grupy docelowej. Systematyczne i uporządkowane działania prospectingowe ułatwiają realizację celów sprzedażowych, a także umożliwiają powtarzalność wyników. Świadomość skuteczności sprzedawcy na poszczególnych etapach prospectingu pozwala zaplanować aktywność sprzedażową w danym miesiącu, umożliwia pracę w warunkach emocjonalnego komfortu oraz wskazuje obszary do rozwoju kompetencji sprzedażowych.

Daj się znaleźć – projekty sales leads generation w Internecie

Jednocześnie zmiany technologiczne spowodowały, że coraz częściej to Klient znajduje firmę, a nie firma znajduje Klienta. Tym samym moment rozpoczęcia bezpośredniego kontaktu z Klientem następuje wtedy, gdy ten sam nas odszuka.  W praktyce oznacza to ewolucje metod prospektingowych – inwestycja powinna iść w kierunku tego, aby firma DAŁA SIĘ  ZNALEŹĆ, a nie w kierunku tego, aby szukać Klientów.  Oczywiście działania marketingowe w Internecie to nie wszystko.

Nadal istnieją branże, w których warto stosować metody tradycyjne. Są to takie branże, gdzie Klienci są konkretną, zdefiniowaną grupą: np. zawodową. W tej sytuacji możliwe jest działanie metodami prospectingowymi.

Aby działania prospectingowe przyniosły oczekiwane rezultaty, należy zdefiniować grupę docelową oraz opracować metody dotarcia do niej i przekształcenia jej w lojalnych nabywców.

Z uwagi na rosnące ograniczenia prawne najłatwiej, gdy są to grupy branżowe: np. podmioty gospodarcze z danej dziedziny.

Handlowiec budujący bazę klientów musi odpowiedzieć sobie na pytanie: kto może być zainteresowany kupnem oferowanego produktu czy usługi? Po uzyskaniu odpowiedzi na to pytanie należy stworzyć profil idealnego klienta (zawierający informacje dotyczące m. in. wieku, płci, wysokości zarobków, wykształcenia i zatrudnienia) oraz określić preferowane kanały komunikacji i przekazywania informacji. Wysyłanie komunikatów tymi samymi kanałami będzie najskuteczniejszym sposobem dotarcia do potencjalnego nabywcy. W praktyce handlowcy są wykonawcami strategii opracowanych przez szefów sprzedaży.

Następnym krokiem działań prospectingowych jest pozyskiwanie danych kontaktowych, czyli tzw. leadów, z których tworzone są bazy teleadresowe potencjalnych odbiorców produktów czy usług. Zadaniem handlowca jest wykorzystanie tej bazy dla osiągnięcia jak najwyższej konwersji, czyli przełożenia leadów na liczbę nabywców. Zbieranie leadów jest też integralną cześcią działań marketingowych w internecie. Powstają nawet wyspecjalizowane firmy, które generują tzw. sales leady metodą marketingu internetowego.

CRM – absolutnie niezbędny

Kluczowym  elementem działań sprzedażowych są narzędzia służące do zarządzania kontaktami z klientami (CRM), będące cennym źródłem informacji na temat preferencji, potrzeb i planowania przyszłych kontaktów z klientami. Głównym założeniem systemów CRM jest budowa silnej więzi między firmą a nabywcą. Pomocne będzie również zastosowanie tzw. lejka sprzedażowego, czyli podział potencjalnych klientów na cztery grupy: kandydatów na odbiorców, potencjalnych nabywców z którymi należy nawiązać kontakt, docelowych kontrahentów z którymi prowadzone są rozmowy, oraz klientów, którzy dokonali już zakupu.

W praktyce nie stosowanie narzędzi CRM jest nie tylko rekomendowane, ale wręcz absolutnie niezbędne do skutecznej sprzedaży. Jeżeli oferujesz produkt, co do którego decyzja zakupowa jest podejmowana w długim czasie – MUSISZ posługiwać się systemem CRM. I nie ma już innej drogi.

Po co firmie wewnętrzne call center?

Skutecznym sposobem jak zdobyć  nowych klientów jest także networking podczas spotkań branżowych, np. na konferencjach, zjazdach, targach czy spotkaniach grup networkingowych, a także praca na referencjach dotychczasowych klientów. Dobrze obsłużony i zadowolony z dostarczonego produktu czy usługi klient chętniej poleci firmę znajomemu, a szanse handlowca na nawiązanie długotrwałej relacji biznesowej z nowym kontrahentem znacznie wzrosną. Oczywiście także w tym przypadku elementem koniecznym jest stosowanie CRM do długoterminowego utrzymania relacji z Klientem.

Handlowiec, który myśli jak zdobyć nowych klientów, musi również poznać branżę, w której potencjalny nabywca działa. Dzięki zebranym informacjom na temat klienta i jego otoczenia, w tym konkurencji, będzie w stanie przygotować ofertę „szytą na miarę”, a odpowiednio przygotowany uzyska opinię profesjonalisty w oczach klienta. Uważne słuchanie i wychwytywanie informacji na temat preferencji klienta pozwoli na odpowiednie dostosowanie oferty oraz sfinalizowanie transakcji. Dzięki odpowiednio przeprowadzonym działaniom prospectingowym handlowcy łatwiej osiągają cele sprzedażowe, co przekłada się na realne zyski całego przedsiębiorstwa.

 Doskonałym pomysłem na to, jak zdobyć nowych Klientów jest budowa w firmie wewnętrznego contact center. Jak to zrobić krok po kroku dowiesz się na szkoleniu:

Wdrożenie wewnętrznego contact center (Biura Obsługi Klienta)